Collective Commercial Power In Complex Fields

Conseil dirigeants- Formation – Coaching d’affaires complexes

La course business ne s’arrête jamais

Vous opérez dans des domaines complexes ? Vous souhaitez monter en valeur ?
Vous faites évoluer vos offres ? Vos modes de delivery ?

Pour cela, vous devez adapter vos méthodes et comportements commerciaux ?
Accroître votre puissance commerciale ?

Pas simple. Les postures et comportements historiques sont parfois bien ancrés.

CoCONSTRUIRE® aide les entreprises B2B opérant dans des domaines complexes* à franchir un cap de puissance commerciale

  • Plus de co-construction et d’intimité avec vos clients/prospects en amont des appels d’offres
  • Plus à l’écoute des clients, en particulier de leurs enjeux stratégiques,
  • Plus propositif avant qu’un cahier des charges ne soit défini,
  • Des propositions centrées valeur client plus que des descriptions technico-opérationnelles munies d’un prix,
  • Plus centré sur la « valeur client » que sur vos produits et l’organisation interne
  • Plus en conquête que défensif, en maintenant une haute énergie commerciale,
  • En créant un esprit « tous acteurs de la vente »,
    pour mobiliser et synchroniser les responsables techniques et commerciaux sur le développement

* Domaines complexes :  Produits, services & conseil complexes, projets et opérations, relations clients et collaborations internes complexes, concurrence mouvante, haute valeur ajoutée, haute expertise, environnements techniques et réglementaires exigeants …

Nous aidons tous les acteurs en relation avec les clients à progresser sur toutes les étapes du cycle business

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Formation, coaching d’affaires complexes et conseil de dirigeants

En France et à l’international, nous aidons à faire réussir ensemble les responsables commerciaux et responsables techniques en relation avec les clients

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Formations et coachings d’affaires complexes : nous aidons les équipes techniques & commerciales à réussir ensemble.

Offres stratégiques et marchés

Comment équilibrer les offres historiques et faire vivre les nouvelles offres et les innovations, c’est-à-dire générer véritablement du chiffre d’affaire ? Dans les entreprises d’ADN technique, le risque de l’innovation en chambre est élevé, allié parfois à un trop fort centrage technique et processus.Il faudra faire preuve à la fois d’agilité et de persévérance dans la durée. Il faudra parvenir à valoriser l’innovation dans l’œil du client.

Lobbying

Comment créer et entretenir la relation au plus haut niveau, faire voyager le client, montrer l’évolution globale de son l’entreprise et la légitimer sur des nouveaux segments d’offres. Comment promouvoir l’ensemble des approches stratégiques sur l’ensemble des opportunités en cours.

Déclenchement d’opportunité

Comment être à l’écoute des enjeux en amont, au moment où les besoins ne sont pas encore mûrs ? Comment proposer une vision stratégique qui permet le déclenchement d’un nouveau projet ? C’est la maitrise des enjeux et la pertinence des idées pour les résoudre qui permet de promouvoir la plus haute valeur et de défendre au mieux ses prix. Sortir de ses propres habitudes et solutions techniques pour être vraiment à l’écoute des enjeux clients, ses enjeux business, son évolution stratégique…

Solution gagnante

Comment concevoir la solution au juste utile. Celle qui va limiter les coûts et répondre aux besoins et aux enjeux du client avec le meilleur focus.

Cela suppose souvent de faire évoluer la façon d’établir les charges, en se centrant au mieux sur la spécificité du besoin. Pour aller vers le « juste utile », cela peut demander une évolution de comportement collectif au moment de la conception de la solution et de son chiffrage, voire parfois un changement culturel pour mettre le client au centre de l’attention.

Rédaction d’offre

Comment passer du mémoire technique à une offre valorisante et différenciante ? Comment construire un executive summary à la hauteur de l’enjeu pour le client et pour le fournisseur. C’est l’ensemble des forces techniques et commerciales qui doivent être alignées sur une méthode de rédaction orientée business et performante.  Faire plus court et plus impactant, rédiger de façon à ce que les lecteurs mesurent la valeur de ce qui est apporté et que cela mette en doute les offres concurrentes : Storytellingmessages forts, performance des schémas, video, mots du président, marketing d’affaire … le fond et la forme doivent être positionnés au niveau premium et mis en cohérence.

Soutenance

L’oral est « LE » moment qui influence la décision finale et va mobiliser une grande majorité de responsables opérationnels en général peu rompus aux exercices de valorisation orale. C’est le moment où votre client concrétise la crédibilité et la valeur de votre société et de vos équipes.

Comment créer le « show » en équipe tout en apportant les arguments rationnels décisifs, puis engager la co-construction : se préparer à l’évènement, vraiment ? Comment s’exprimer avec clarté et force pour embarquer l’auditoire ? comment réagir aux objections et aux signes de désintérêt, en maitrisant comment la parole « tourne  en équipe ? Comment engager la suite ?

Négociation
  • Plus de co-construction et d’intimité avec vos clients/prospects en amont des appels d’offres
  • Plus à l’écoute des clients, en particulier de leurs enjeux stratégiques,
  • Plus centré sur la « valeur client » que sur vos produits et l’organisation interne
  • Plus en conquête que défensif, en maintenant une haute énergie commerciale,
  • En créant un esprit « tous acteurs de la vente »,
    pour mobiliser et synchroniser les responsables techniques et commerciaux sur le développement

* Domaines complexes :  Produits, services & conseil complexes, projets et opérations, relations clients et collaborations internes complexes, concurrence mouvante, haute valeur ajoutée, haute expertise, environnements techniques et réglementaires exigeants …

Votre capacité à négocier sur des projets critiques et complexes impacte directement vos résultatsVos relations avec vos parties prenantes sur le moyen et le long terme s’en trouveront-elles détériorées ?

Comment réussir sur des processus longs, difficiles, et impliquant de multiples acteurs dans votre entreprise et chez vos clients ou partenaires ?

Parviendrez-vous à créer une co-construction interne et externe puissante, et à naviguer efficacement entre rapports de forces et collaboration ?

Delivery orienté business

Comment conserver une intention de développement au moment du delivery, alors qu’assumer la promesse est souvent déjà difficile. Dans les entreprises d’ADN techniques, ce moment risque de redevenir un moment de pur deliveryavec le risque de lâcher trop devant les demandes « gratuite » d’extension de prestation,  que les opportunités de développement en foisonnement sont à la portée des responsables terrain, en coordination avec les acteurs commerciaux.

Des capacités uniques pour impliquer sur le busines et faire réussir des ingénieurs de haut niveau

Les Séminaires collectifs :
Bousculer, structurer donner confiance et engager dans l’action.

La « façon » d’animer est un facteur clé de succès des séminaires et des formations CoCONSTRUIRE®.
A l’issue de ce moment, les participants sont alignés sur 3 dimensions clés :
1 / du sens, 2/ les moyens et la confiance et 3/ l’envie.

Une véritable expérience vécue pour créer un ancrage durable
  • Un fil rouge qui emmène les participants vers l’objectif.
  • De l’action, des simulations sur des business cases pertinents
  • De l’exigence intellectuelle et comportementale, du challenge
  • L’apport d’outils immédiatement opérationnels et partageables
  • L’acquisition d’un langage partagé entre les participants
Une pédagogie forte pour faciliter le changement
  • Une étape « Alerte », pour capter l’attention sur un sous problème particulier et motiver à rechercher des solutions.
  • Une étape « Réflexion ». Parce que apprendre, c’est construire par soit même, l’animateur fait reconstruire les aspects méthodologiques ou conceptuels en évitant le top-down.
  • Une étape « Entrainement » : pour Intégrer dans et par l’action
En présentiel comme à distance avec la visioconférence « haute présence » ! 

Pas d’écran partagé qui tue l’interaction !  Un système studio – Ecran « Background Screen » pour que l’animateur apparaisse en même temps que les éléments graphiques à montrer

  • Une meilleure « présence » et de meilleures interactions
  • Moins de fatigue pour les participants comme pour l’animateur
  • Des participants qui expriment une vraie différence comparé aux visio-conférences classiques

Les Coachings d’affaires complexes – Must WIN

Nous agissons ensemble avec vos équipes pour les aider à signer les affaires critiques
Au delà du conseil, une véritable co-construction entre Co.CONSTRUIRE® et vous.

Pertinence stratégique
  • Grand enjeux clients
  • Stratégie de proposition et de communication
Rédaction proposition et executive summary
  • Du mémoire technique à la proposition valorisante et différentiante
  • Comment construire sa communication pour toucher tous les cerveaux qui vont la lire et emporter l’adhésion
  • Allier la pertinence du fond et la lisibilité de la forme. Fond et forme ne sont pas deux aspects séparés de la communication
Coaching de soutenance
  • Performance des slides
  • Dry Runs performance collective à l’oral : apporter des éléments rationnels décisifs et faire vivre une expérience unique à l’auditoire client

Signer l’affaire

Vous réunissez toutes les chances de signer ce Must Win

  • Des méthodes puissantes, un tour complet systématique de ce qui fera gagner cette affaire
  • Un challenge sur tous les points que l’équipe ne voit plus
  • Des entrainements challengeur et DRY RUN

Faire progresser les équipes

Vous profitez du cas réel et sous « tension »

  • Cette affaire doit créer un repère pour les autres
  • Des win/lost reviews, pensées et cadrées pour en faire un vrai levier de progrès
  • Des équipes qui progressent durablement

Des consultants séniors multilingues intervenant à l’international

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Des interventions et une implication forte auprès des écoles et réseaux d’excellence

Nous nous engageons avec vous,
sur des objectifs business concrets.

Devant des enjeux majeurs de développement,
ils nous font confiance pour les aider à intégrer une culture plus « orientée business ».

Un projet d’entreprise ambitieux et orienté croissance ?

Créer un projet d’entreprise qui ait du sens pour toutes les parties prenantes : collaborateurs, candidats en recrutement, clients et actionnaires, puis déployer, vraiment.

Plus de grosses affaires ? Stratégiques mais complexes ?

Gagner les grands projets dans les meilleures conditions de delivery en alignant les forces commerciales et techniques sur des comportements collectifs « vente complexe ».

Plus forte valeur ajoutée ?

Élever le niveau de valeur des activités, adapter le marketing stratégique et opérationnel, mettre en œuvre un modèle de vente « Value Selling » et accroître la qualité de la communication vers le client au quotidien.

Tous Acteurs du Business ?

Faire du développement business l’affaire de tous les acteurs en relation avec les clients : directeurs, managers, chefs de projets, consultants, avant-vente … avec les responsables commerciaux.

Croissance sur les nouvelles offres ?

Générer de la croissance sur des nouvelles offres : offres innovantes, nouveaux modes de delivery, nouvelles filiales, etc.

Croissance de l’activité Services ?

Réussir à augmenter la part de Chiffre d’Affaires des activités de services pour des entreprises de culture industrielle : industries, constructeurs, éditeurs, etc.

Nous promouvons une culture business empreinte de co-construction pour réussir dans des environnements de plus en plus exigeants.

Plus de co-construction avec les clients, pour être plus pertinent auprès d’eux

Etre capable de co-construire avec vos clients, c’est pour vous la meilleure garantie d’être centré sur leurs enjeux et leurs besoins. C’est la meilleure façon d’innover « utile ». C’est un avantage différenciant face à votre concurrence.

C’est donc la meilleure chance de gagner les affaires, et de les gagner dans les meilleures conditions de marge et de maîtrise des risques sur le delivery.

Des valeurs business qui fédèrent à la fois les équipes techniques et commerciales

L’esprit de construction et de coopération, l’exigence intellectuelle et l’orientation résultat, la confiance et la lucidité ; en poussant la pratique de ces valeurs, nous apportons une vision du business à la fois performante et fédératrice.

Tél. 09 67 38 25 32

CoCONSTRUIRE Conseil
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