Les entreprises « à haute intensité technique » appuient leur développement sur leur légitimité, leur excellence opérationnelle et technique, sur leur capacité d’innovation (technologies et processus), sur leur maîtrise des risques techniques, financiers, voire de sécurité.

Leur première culture est bien souvent une culture technique. Cette culture est un actif stratégique mais elle peut conduire à manquer de performance commerciale et d’orientation client

Aspiré par l’interne, parfois au détriment de la préoccupation client ;  Plus en « réponse technique aux besoins techniques » qu’en proposition de valeur face aux enjeux business du client ;

Parfois insuffisamment à l’écoute des enjeux client à l’origine de leurs besoins ;

Des relations commerciales avec des décideurs techniques chez les clients et insuffisamment avec les décideurs leaders ;

Parfois défensif, aspiré vers le management des risques, au détriment d’un juste équilibre entre le risque de délivery le gain commercial possible.

Elles peuvent progresser en intégrant des attitudes et des méthodes commerciales centrés « valeur », à la fois performantes sur le plan commercial et parfaitement adaptées à leur culture technique.

Vous proposez des services, des innovations à haute valeur ajoutée mais vos clients reconnaissent mal cette valeur et cela se concrétise malheureusement sur les prix de vente.

Vous n’avez le choix qu’entre deux options : soit vous baissez réellement votre valeur ajoutée, votre R&D, votre ingéniosité, et vous essayez de maintenir vos prix pour tenir votre marge, et vous cherchez à réussir comme un pro des « commodities », soit vous entrez dans une dynamique exigeante « haute valeur » et devez faire reconnaitre votre valeur par vos prospects et clients.

Mais élever le niveau de valeur perçue de vos activités, perçue par vos clients, va demander d’entrer dans une orientation « valeur » de votre communication avec eux, de se centrer plus sur leurs enjeux business en amont des AO, que sur leurs besoins techniques, mettre en œuvre un modèle de communication et de vente « Value Selling ».

Vous développez de nouvelles offres, des nouveaux modes de delivery pour vous développer, voire pour survivre (digitalisation, nous services et produits, IA, retournement, services managés plus structurés …)

Mais la trajectoire va être difficile. Vous savez que vous devez maintenir votre business historique en même temps.

Pour réussir vous devrez aller chercher les « quick wins » nouveaux, emblématiques de votre stratégie, puis communiquer fort en interne pour convaincre et étendre la réussite

 Probablement que le modèle de vente ancien doit également être adapté ou complété, et vous devez être capable de faire coexister plusieurs méthodes de vente, et d’acteurs de votre business, de sélectionner en interne, recruter et faire réussir des développeurs business (commerciaux et responsables techniques synchronisés) avec de nouvelles compétences.

Vous développez de nouvelles offres, des nouveaux modes de delivery pour vous développer, voire pour survivre (digitalisation, nous services et produits, IA, retournement, services managés plus structurés …)

Mais la trajectoire va être difficile. Vous savez que vous devez maintenir votre business historique en même temps.

Pour réussir vous devrez aller chercher les « quick wins » nouveaux, emblématiques de votre stratégie, puis communiquer fort en interne pour convaincre et étendre la réussite

 Probablement que le modèle de vente ancien doit également être adapté ou complété, et vous devez être capable de faire coexister plusieurs méthodes de vente, et d’acteurs de votre business, de sélectionner en interne, recruter et faire réussir des développeurs business (commerciaux et responsables techniques synchronisés) avec de nouvelles compétences.